銷售就是利潤,其他都是成本

銷售就是利潤,其他都是成本


 如果你現在正在組建銷售團隊,那麼你一定要看,並要多看幾遍!最好一個人在一邊大聲讀出來,並且要邊讀邊想!

一、銷售過程中銷的是什麼?
答案:自己

1、世界汽車銷售第一人喬‧吉拉德說:「我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己」;
2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;
3、產品與顧客之間有一個重要的橋樑: 銷售人員本身;
4、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給你介紹產品的機會嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產品是一流的,服務是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那麼,一般來說,客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎?
6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。
7、為成功而打扮,為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過程中售的是什麼?
答案:觀念


1、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、
3、所以,在向客戶推銷你的產品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突,那就先改變顧客的觀念,然後再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢; 我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
三、買賣過程中買的是什麼?
答案:感覺


1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?
假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對。
5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺,那麼,你就找到了打開客戶錢包「鑰匙」。
四、買賣過程中賣的是什麼?
答案:好處

好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益,能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產品本身而購買,客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產品(成份),一流的銷售人員賣結果(好處)。
3、對顧客來講,顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處,避免什麼麻煩才會購買。
所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,
4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋裡,而且,還要跟我們說: 謝謝!
五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼?
答案:面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句?

1、你是誰?
2、你要跟我談什麼?
3、你談的事情對我有什麼好處?
4、如何證明你講的是事實?
5、為什麼我要跟你買?
6、為什麼我要現在跟你買?

這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識裡會這樣想。
舉個例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什麼微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時候,他心裡想你要跟我談什麼?當你說話時他心裡在想,對我有什麼處?假如對他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?

當你能證明好處確實是真的時,他心裡就一定會想,這種產品確實很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當你能給他足夠資訊讓他瞭解跟你買是最划算時,他心裡一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處,現在不買的損失。
因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當客戶,問這些問題,然後把這些問題回答一遍,設計好答案,並給出足夠的理由,客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

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